“명함 한 장으로는 부족하다”…영업의 승부처는 고객관리에 있다.

특히 기업경영자문 컨설팅 영업의 핵심 경쟁력이 바뀌고 있다.

과거에는 얼마나 많은 사람을 만나고 명함을 나누느냐가 중요했다면, 이제는 확보한 고객을 얼마나 체계적으로 관리하느냐가 성과를 좌우하는 시대가 됐다.

기업경영자문 컨설팅에 영역에서 법인사업자에 컨설팅에서 법인의 리스크에 핵심은 첫째가 세금폭탄을 어떻게 합리적 합법적으로 줄이는가이고 둘째는 가업승계를 이어가도록 할 것인가 이면서 세 번째는 상속세에 대한 준비와 국세청에서 권장하고 반듯이 준비해 두라고하는 종신보험을 미리 확보해 놓으라는 것이며 네 번째 가장 중요한 건강관리 입니다.

그래서 중요한 부분이 보험인데 여기서는 자산가 창업 성공자의 자산을 잘 대비하고 미리 준비시켜 드릴 수 있는가 입니다. 보험산업은 대표적인 관계 기반 비즈니스다. 고객 한 명과의 상담이 추가 계약으로 이어지고, 만족한 고객의 소개가 또 다른 고객을 만든다. 하지만 여전히 많은 보험설계사는 수백 명에서, 많게는 수천 명에 이르는 고객 정보를 수첩이나 엑셀 파일, 휴대전화 연락처에 의존해 관리하고 있다.

이 과정에서 고객과의 접점이 끊기거나 중요한 상담 이력이 누락되는 사례도 적지 않다.

업계에서는 이제 신규 고객 확보보다 기존 고객관리 역량이 영업사원의 장기적인 경쟁력을 결정하는 핵심 요소로 떠오르고 있다고 평가한다.

AI 인공지능시대에 ESG 탄소중립 범국민 디지털명함 추진위원에 “범디추“ 에서는 전체 영업사원에 명함관리에 디지털 명함을 권장하도록하여 지구를 살리고 기후위기를 지속가능하게 하는 차원에 사업을 적극 추진하면서 이번 시리즈를 칼럼으로 전달하고자 합니다.

고객관리의 차이가 계약 유지율을 바꾼다

모든 영업은 관계이며 고객관리가 생명입니다.
고객을 관리해야할 영업에서 명함관리는 매우 중요한데 지금까지 명함철에 보관하고 각자 핸드폰에 저장하며 액셀에 관리하는 정도였는데 제대로된 관리가 안도고 기업이나 지자체등에서 영업사원이 바뀌면 인수인계가 안되고 사라져 버리는 현실이다.

특히 보험은 단순히 한 번 판매로 끝나는 상품이 아니다.

보험 만기 안내, 보장 점검, 계약 리모델링, 가족 보험 상담, 추가 계약 등 지속적인 관리가 필요한 금융상품이다.

실제로 고객들은 영업사원이 정기적으로 안부를 묻고 필요한 정보를 제공할 때 더 높은 신뢰를 보이는 것으로 나타난다.

생일 축하 메시지 한 통, 보험 만기 안내 한 번, 보장 점검 상담 제안 하나가 고객 만족도와 재계약률을 높이는 중요한 요소가 되고 있다.

전문가들은 “영업의 본질은 판매가 아니라 관계 관리”라고 입을 모은다.

종이 명함의 한계…QR 디지털 명함이 대안으로 부상

영업사원에게 명함은 여전히 필수 영업 도구다.

하지만 종이 명함은 연락처를 전달하는 기능에 머물 뿐 고객과의 지속적인 관계 형성까지 연결되지는 못한다.

최근 주목받고 있는 QR 디지털 명함은 이러한 한계를 보완 한다.
고객은 스마트폰에 명함 정보를 간편하게 저장할 수 있고, 영업사원은 고객 정보를 체계적으로 관리할 수 있다. 상담 이력과 관심 분야, 계약 현황 등을 함께 기록해 보다 정교한 고객관리가 가능해진다.

특히 명함 분실 우려가 없고 정보 수정도 실시간으로 가능해 활용도가 높다는 평가를 받고 있으며 자료가 그대로 축척되어 남아 있다는 것이다. 영업사원이 그만두어도 바뀌어도 자료가 그대로 인수인계 된다는 것 이것은 모든 기업과 전국에 지자체에서 앞으로 큰 변화가 된다는 사실입니다. 명함한장이 그대로 버려지는 현실에 낭비가 엄청나며 펄프 나무가 사라지는 지구환경파괴를 막는 큰 기폭제가 된다는 사실입니다.

AI CRM이 만드는 영업의 새로운 표준

인공지능(AI) 기술의 발전은 모든 영업 방식에도 변화를 불러오고 있다.

AI 기반 고객관리시스템(CRM)은 상담 내용을 자동 정리하고 고객별 이력을 분석해 적절한 시점에 후속 상담을 제안할 수 있다.

또 고객의 관심사와 상황에 맞는 맞춤형 메시지 작성, 콘텐츠 추천, 일정 관리 등도 지원해 설계사의 업무 효율성을 높여준다.

업계에서는 AI와 CRM이 결합하면 개인 설계사도 대형 조직 수준의 고객관리 체계를 구축할 수 있을 것으로 기대한다.

특히 고객 데이터가 축적될수록 AI는 더 정교한 분석을 통해 고객 맞춤형 서비스를 제공할 수 있게 된다.

범국민 디지털 명함 확산 운동의 의미

디지털 명함 활용 효과가 가장 큰 직군 중 하나가 바로 보험설계사다.

고객과의 접점이 많고 명함 교환 빈도가 높은 만큼 고객관리의 디지털 전환 효과가 크기 때문이다.

최근 추진되고 있는 범국민 디지털 명함 확산 운동 역시 단순한 종이 명함 대체를 넘어 고객관리 혁신의 출발점으로 평가받고 있다.

디지털 명함은 ESG 경영과 탄소중립 실천에도 기여할 수 있으며,  영업사원 특히 기업경영자문 컨설팅 하고 보험설계사에게는 고객과의 연결을 지속하는 새로운 영업 플랫폼이 될 수 있다.

전문가 한마디

김재훈 기업경영 컨설팅 전문가(메타경영지원단 대표)는 “기업경영자문 컨설팅 30년 전문가로서 보험 영업의 경쟁력은 더 이상 얼마나 많은 사람을 만나느냐에 있지 않다”며 “얼마나 체계적으로 고객과 관계를 유지하고 관리하느냐가 성과를 결정하는 시대가 됐다”고 말했다.

이어 “디지털 명함과 AI CRM은 영업사원 기업경영자문 컨설턴트 그리고 보험설계사에게 고객관리의 효율성과 전문성을 동시에 제공하는 도구가 될 것”이라며 “향후 보험 영업의 새로운 표준으로 자리 잡을 가능성이 높다”고 전망했다.

ESG 탄소중립 시대에 QR 디지털명함을 사용하므로 기후위기에 참여하는 실천하는 나무를 살리는 운동에 동참하는 역할과 업무에 혁신을 가져오는 지속가능한 ESG 운동에 선도적 선한영향력을 펼치면 좋겠습니다.
감사합니다.